有一种僵硬，叫做“客户还要再考虑一下”。做销售的，一定都有感受过：
你问：“<客户>，请问您们考虑得怎么样？内部商量有结果了吗？”
客户回：“我们还在考虑当中......”
几天后，
你问：“请问您们大概什么时候可以做决定呢？”
客户回：“等我们有需要的时候，会联系你们的。”
就这样，你又再一次当了备胎！到底发生了什么事？今天，咱们就来揭秘，客户的内心到底想了啥。
（一）
我们常说，销售就像谈恋爱，卖家是追求者，而买家就是被追的人。
那么，假如现在你就是一位单身的追求者，正在同时追求两名女生A和B，但是他们对你的态度是不一样的，你应该怎么选？
首先，A是一个女神，虽然有时会对你暧昧一下，但更多的时间是对你爱理不理的。但因为她是女神，所以你还是对A很执着，譬如经常请她吃饭，陪她逛街看电影，帮她处理生活的各种小事等等，每逢节假日还不忘送礼。
而另外一个女生B，则跟A很不一样，她就是你的邻家女孩，会经常跟你一起吃饭、逛街、看电影。你出了什么事情，她会帮你出谋划策；她有什么困难，你也愿意帮她两肋插刀。
那么问题来了，假如有一天，你同时跟这两位女生表白，你认为谁更有可能接受你呢？
显然，是愿意跟你一起玩耍，对你付出了时间和感情的那个邻家女孩B啊，而不是那个你拼命付出人家却还爱理不理的高冷女神。
当你厘清了这一点，就会发现，今天绝大多数人在销售过程中所做的“建立客户关系”的动作，都做错方向了！
他们以为一味地拼命付出，就能赢得订单。譬如送样品、送礼物，请客吃饭、免费干活、客户要求什么我们就做什么。你以为这是服务周到？其实这个备胎宿命的征兆。
只有让客户自己投入，才是成功的关键！
举一个我同事的亲身例子：
我们销售团队里有一个女孩，之前是做电话销售的，所以电话约访可以说是她的强项了。她的声音很甜美，抗挫折能力也很强，所以她约访客户的成功率很高，在我们公司基本上是数一数二的了。
但有一段时间，她遇到一个很大的困惑，那就是当她拜访客户的时候，明明跟客户谈得好好的，客户的反应也很热情，但最后的成交率就是不高。
于是，我就陪她去拜访了几家客户。我发现，确实如她所说，她在跟客户的交流中的确发挥得不错，既能针对客户的问题提问，也能发掘客户的实际需求，客户也是频频点头并主动回应提问。
但是，产品介绍完了以后，客户却说：“让我考虑一下”，随后就露出思考的表情。
这时，我的同事就说：“您放心吧，我们的产品没问题的。”随后又补上一句：“我们雷总今天也来了，如果您今天决定买，雷总肯定会给您一个最优惠的价格的。”
她这话一出口，我就不由得咽了一口苦水，心想完了！紧接着，就看见客户结束了思考的表情，对我们说：“不好意思，我们内部还要再考虑商量一下！我们电话联系吧。”
大家发现了没有，虽然客户依然说的是“考虑”。但这时候的考虑，已经从“我”，变成“我们内部”了，这就变成两码事了。
前面的“考虑”真的是在认真地考虑，而后面的“考虑”其实就只是托词罢了。
因为假如客户真的是在考虑，他一定会就考虑的问题和供应商做交流的。譬如说：运行的速度能不再快一点，交货期能不能再提前一点，价格能不能再优惠一点，等等。而此时客户什么都没问，那么这件事情会凉几率就很大了。
前面这两个例子，都说明了同一个问题：所谓“说服客户”，其实是销售的毒药。
在我们日常的销售场景中，我们经常都会听到客户说：“我不需要”，或者“价格太贵了”等诸如此类的话。此时，销售就会拼命地去尝试说服对方。
然而实际上，销售越起劲儿身体越往前倾，而客户却越往后仰。
另外，对于金额较大的产品或服务，客户要考虑自然是很正常的事情了。但在这个时候，你却硬要补一句，想说服一下，反而会暴露了自己“急切”的意图。
当然了，客户的考虑可能是天马行空的，也不在我们的控制范围之内，所以也可能导致丢单。但在这个时候，销售不应该去思考怎么说服对方，而是要去创造一个环境让对方自行说服自己。
你想象一下，你是更容易被别人说服？还是自己说服自己呢？
（二）
那么，到底怎样才能让客户自己说服自己呢？
《影响力》里讲过，人有一个心理特征：喜欢自己做出决策，而不是被别人牵着鼻子走。这就是人的自主决策意识”，也可以说是所谓的“逆反心理”，也就是你不让我做的事，我偏偏要做，哪怕你说得很有道理。
这是人类出生就有的心理特征。否则为什么父母教育子女的时候，小孩往往会喜欢跟父母反着来呢？销售其实也是一个道理，你越想让对方买，对方反而越不想买。说服这件事情，反而会把客户推得更远。
所以有时候，适当的以退为进反而更有利于成交。譬如，在客户要“考虑”的时候，给他设置一些障碍。
假如我是那位同事，在客户表现思考状的时候，就会这样说：
“李总，我们这个海关数据确实非常强大，不过要使用好它，还是有前提条件的。因为这些数据中的客户，目前都已经有供应商了，所以想要把他们撬过来，您公司的产品质量，交货期等方面得要比他们原有的供应商好才行啊。否则客户撬过来了，后面的供货方面出了问题，客户有负面反馈，岂不是浪费银子嘛。
所以，您确实要考虑清楚，在产品质量、交期等各方面，您公司能够应对得了吗？”
说完我就会沉默了。这样，对面的老板可能就会说：“这个你不用管，我们公司能搞定，你做个合同传过来吧。”
其实，从心理学的角度出发，人在做出一个重要的购买决定之时，都是会考虑风险问题的。但当你帮他的设置了购买障碍之后，就相当于给了客户一个考虑的方向，让他顺着你的思路去思考，自然也就减轻了他们的心理负担。
当然，前提是你这个障碍要设置合理，必须符合他们的能力和利益。因为从某种角度上来说，你也是在影响他的采购标准。但由于这个方式不牵涉到说服，所以也就大大地降低了触发客户潜意识的抵触反应了。
这，就是备胎逆袭的其中一个思维奥秘，大家get到了吗？
以上。
